Publicado por: Coceta
Numero_22 | Mar 22 - Mar - 2011

¿Qué es lo que hace falta para que un proyecto prospere?

DOSSIER. GRANDES TEMAS DEL COOPERATIVISMO

Cooperativa Ecotono

Un miembro de la cooperativa Ecotono, creada en Andalucía, guía a un grupo de niños.

Cooperativa Emergya

Cooperativistas de Emergya, empresa de nuevas tecnologías especializada en software libre y creada por un grupo de jóvenes al salir de la universidad, con el apoyo de la Escuela Estrategias de Andalucía.

Cooperativa Espai Llavor

Miquel Miró, presidente de Ara_Coop firma un convenio de acompañamiento del Espai Llavor al proyecto de cooperativa Sols.

Cooperativa Integralia

Mujeres de la cooperativa de consultoría social Integralia al recibir un premio.

Cooperativa Bioservice

Miembros de la cooperativa vasca Bioservice, que se encarga de retirar cartuchos de tinta, toners y aparatos electrónicos, asesorada por Elkarlan en su puesta en marcha.

Escuela Estrategias

Aniversario de la escuela andaluza Estrategias.

La actitud emprendedora, la conjunción de un equipo sólido, un buen estudio de viabilidad, la creación de un producto innovador y una buena marca, y la flexibilidad para adaptarse a los requerimientos de cada momento son las bases para asegurarse de que la inversión no irá a un cajón sin fondo.

Una de las más importantes cualidades que debe tener quien desee crear una empresa es una “actitud emprendedora”. Lo dicen todos los expertos y los cursos sobre emprendizaje. Pero, ¿qué es eso exactamente? ¿Se nace “emprendedor” o se hace? Como explica David Pino, de la escuela andaluza de creación de empresas Esrategias, se puede nacer emprendedor, pero también es una cualidad que el ser humano es capaz de adquirir. “La palabra emprendedor/a tiene su origen en el término francés entrepreneur, que significa pionero/a”, dice Pino en el curso que da a quienes quieran formar una cooperativa. “Inicialmente este vocablo se utilizaba para denominar a aquellas personas que se lanzaban a la aventura de viajar hacia el Nuevo Mundo sin tener ningún tipo de información precisa o certera de lo que iban a encontrar allí”. Es decir, es alguien que debe ser muy proactivo y entusiasta, aunque no existan certezas de éxito.

Según los expertos, es necesario cambiar un cierto miedo cultural, muy arraigado en el mundo latino. “Culturalmente en España tenemos una actitud errónea frente a los emprendimientos”, agrega Javier Sanz, director de la empresa de creación de cooperativas vascas Elkarlan. Las cooperativas que, desde hace años crean desde allí, tienen un índice de mortandad del 10%. Aún así, Sanz insiste: “Nos aterra el fracaso. En otros países, con otras culturas, no se mira de reojo al emprendedor. Se le ve como alguien que ha tenido el coraje de poner en marcha un proyecto y de volver a empezar. Eso es la cultura del aprendizaje. Y tenemos que mirarlos hacia allí”.

En este sentido, el economista Alejandro Inurrieta habla de la crisis como la apertura a nuevos proyectos. “En otros sitios encaran la crisis como una oportunidad, y esa es la actitud que hay que tener para emprender en estos tiempos”, explica, aunque eso no significa lanzarse a la piscina sin saber si tiene agua o no.

“Lo que deben tener claro los emprendedores es que van a poner en marcha una empresa que se introducirá en un mercado altamente competitivo, en una crisis globalizada”, asume Javier Sanz. “Deben ser conscientes de que es más complicado salir al mercado que antes. Pero eso no quiere decir que no se pueda. De hecho, hay muchos sectores en donde parece que sobra gente cuando, por ejemplo, hay quienes comienzan a recibir pedidos porque otros han caído”.

II: UN EQUIPO SÓLIDO

Los expertos insisten en que es trascendental la sintonía de las personas con las que se va a crear la empresa: “El 80% de la viabilidad está en el trabajo en equipo”, se atreve a decir David Pino, de la escuela Estrategias. “La mayoría de las empresas muere porque hay ‘socios y sucios’. Y los matrimonios acaban en divorcios porque la gente se casa con cualquiera. Después, trabajando, descubrimos que en realidad no tenemos el mismo proyecto en la cabeza, y ahí es cuando empiezan todos los problemas. No es lo mismo ser un fontanero bueno que tener una buena empresa de fontanería”.

Alfredo Chourraut, de la Asociación Navarra de Empresas Laborales (Anel), que brinda el servicio de asesoramiento para la creación de cooperativas desde hace 15 años, lo explica así: “Una buena idea con un mal equipo no funciona; un buen equipo con una idea no brillante, puede funcionar”. Y Javier Sanz, de Elkarlan, resume esa solidez en tres palabras concretas: “Complicidad, sintonía, identidad (en la forma de hacer y de entender la empresa)”.

Para David Pérez, director de la Federació de Cooperatives de Treball de Catalunya (Fctc), además de que el equipo se lleve bien, es básico que haya una gran motivación por parte de quienes vayan a formar la empresa. “Debe existir un cierto talante, que tiene que ver con la creatividad, la asunción de riesgos, el esforzarse y también la ilusión”, explica Pérez. “Si las personas que van a emprender no están suficientemente motivadas, al primer obstáculo que surja, se caerán”.

Dentro de las dificultades, según los especialistas, el modelo cooperativo hace mucho más posible salir adelante. “En la sociedad se está diciendo que hay que cambiar el modelo productivo”, agrega Javier Sanz. “Sabemos que el cooperativismo de trabajo se diferencia del mercado tradicional porque primamos el trabajo al capital. Lo que va a decidir cómo distribuir va en función de lo que hemos trabajado. Hacia allí es hacia donde se enfoca; justamente el modelo cooperativo es el nuevo modelo productivo”. No en vano, las cifras de supervivencia de las empresas cooperativas en tiempos de crisis son más elevadas que las empresas capitalistas. “Cambiamos recursos humanos por humanos con recursos”, culmina David Pino, y eso tiene sus consecuencias positivas en la subsistencia de la iniciativa.

III: VIABILIDAD

Pero además del equipo, hay otro tema fundamental para la creación de empresas con éxito: que el negocio sea viable. “Lo primero que aconsejamos es hacer hincapié en la viabilidad del proyecto empresarial”, señala Javier Sanz, de Elkarlan.

¿Y cómo se sabe que algo será viable, es decir, que dará la rentabilidad necesaria para mantener el proyecto? Ángel Guirao, ejecutivo de la agencia española de publicidad más premiada de los últimos años, lo resume en una pregunta: “¿Se cubren los gastos con las ventas? Cuando se abre un bar en cualquier calle de Madrid, la gente debería preguntarse: ¿Cuántos cafés tengo que vender para pagar estos gastos?”, apunta Guirao.

La respuesta tampoco es nada sencilla. “Es fácil calcular los gastos pero no lo es tanto calcular las ventas, ni siquiera cuando en el papel parece que un negocio es muy rentable”, añade Javier Sanz, en referencia a los planes de negocio que le presentan en Elkarlan. Existen muchos recovecos en forma de barreras que no se ven a simple vista. “El mercado tiene unas reglas de juego que son las que hacen que las empresas continúen o desaparezcan y eso hay que conocerlo”, agrega Sanz.

Ángel Guirao lo explica con el caso de un emprendedor que quiere poner en marcha una farmacia porque sabe que no hay ningún establecimiento de ese tipo 300 metros a la redonda del sitio donde desea instalarse. “Parece el negocio perfecto; pero hay que tener cuidado. Por ejemplo, si esa farmacia está al lado de una gran avenida, lo más probable es que la gente que vive del otro lado de la avenida no cruce a comprar el medicamento sino que se vaya a una farmacia que le queda incluso a más de 300 metros, del lado contrario a la avenida. Eso se conoce como ‘fronteras interurbanas’, pero no es algo que todo el mundo pueda intuir”.

Es muy común caer en ciertos errores que tienen que ver más con ideas preconcebidas que con realidades concretas. “Hay una tendencia natural a creer que la visión propia es la visión general. Hay que ser lo más global posible, y adaptar mi realidad a la situación, y no la situación a mi realidad”, dice Guirao. “Por ejemplo, una familia con necesidad de una guardería cerca de su casa puede parecerle muy obvia la necesidad de crear una en el barrio, pero ¿hay suficientes padres con niños en ese sitio dispuestos a pagar lo necesario para cubrir los gastos que requiere?”, se pregunta Guirao.

Una de las recomendaciones es consultar estadísticas poblacionales que se encuentran al alcance de las personas de a pie. Algunos expertos exhortan incluso a realizar sondeos de venta, preguntando a desconocidos si comprarían o no un producto o servicio determinado.

“En el caso de la guardería habría que ir al Ayuntamiento y pedir las estadísticas de la población, y luego observar la capacidad económica de esa población”, responde Javier Sanz. “Si hay muchos niños pero también mucho desempleo, obviamente hay más posibilidades de que esa gente cuide a sus hijos en vez de pagar para que otro lo haga. También habrá que sondear si a esos niños no los cuidan los abuelos”.

No es sencillo determinar cuál es el mercado. Cuanto más detalle se tenga, mejor será la posibilidad de ofrecer una venta con éxito. La Guía para el desarrollo de empresas del Ayuntamiento de Murcia recomienda a las pymes, entre otras cosas, hacer un esfuerzo especial en segmentar el mercado, es decir, buscar cuál es el grupo específico de personas al que la empresa se va a dirigir, dentro de un mismo ámbito (por ejemplo, en el mercado de los fumadores está el segmento de los que fuman pipa, el de los que fuman cigarrillo común, de liar o light, etc.). Esta segmentación ayudará a la empresa a competir con grandes compañías, que no siempre pueden ofrecer productos específicos, sobre todo cuando la pyme tiene la ventaja de la cercanía con la comunidad local.

Los expertos insisten también en conocer a la competencia; no sólo la competencia directa, los productos iguales, sino también la competencia indirecta, los que por más que sean distintos pueden “llevarse” al público (por ejemplo, en el caso de un refresco gaseoso la competencia directa sería otra marca de refresco gaseoso, y la indirecta podría ser una cerveza o un zumo natural. De alguna manera, todos calman la sed).

A pesar de la intuición, la mayor parte de las personas que no están acostumbradas a observar los mercados necesitan de una ayuda que les permita mirar con rigor toda la perspectiva. Las organizaciones del cooperativismo ofrecen el servicio de tutores que, incluso hacen los estudios de mercado, que están preparados para ver lo que no se ve a simple vista, y para guiar en la preparación del testéo a los interesados en formar la cooperativa.

“Yo creo que todo el mundo puede hacer un análisis de mercado. No es necesario tener una formación profesional, aunque sí se requiere alguna orientación”, advierte David Pérez, de la Fctc. Como en Andalucía, Navarra o Euskadi, en Cataluña, Aracoop, entidad ligada a la Fctc para la promoción y creación de cooperativas, ofrece este servicio bajo el programa Espai Llavor (Espacio Semilla) que desde hace pocos años acompaña a las personas emprendedoras para que el proyecto sea viable. De todas maneras, aún y con un excelente estudio, el éxito sigue sin estar asegurado.“No hay certezas sobre las ideas de negocio, y el que diga que lo sabe se equivoca”, concluye Pérez.

IV: INNOVACIÓN Y MARCA

“Yo doy algo distinto que el resto de mis competidores”. Esta frase debería ser ley, según todos los especialistas en creación de empresas: hay que darle al público algo innovador, distinto a lo que ya existe en el mercado, por lo cual se elija ese producto entre los otros.

Esta idea debe aplicarse a fondo en cualquier emprendimiento, incluso en aquellos sectores de negocio donde parece que hay demasiado mercado, cuando en realidad lo que falta es algo nuevo dentro de la misma actividad.

Javier Sanz lo explica a través del ejemplo de un bar: ¿Habiendo tantos bares, es una buena idea crear un bar más? “En España, un bar es siempre una buena idea”, responde Sanz. “Dentro de los negocios tradicionales se cree que hay muchos y suficientes. Y es verdad que cierran muchos, pero hay oportunidades para los nuevos. Lo que hace falta es hacerlo mejor, innovar. Yo puedo tener un magnífico local, pero si soy desagradable con mis clientes me irá mal. En cambio, si tengo un carácter afable, doy buenas tapas, si soy atento con mis clientes… eso va a permitir que la empresa avance por encima de la competencia”.

El experto en publicidad Ángel Guirao subraya en este sentido el valor de la marca. “En realidad vendemos marcas, no productos”, explica. “Antes la calidad del producto hacía que se vendiera solo. Hoy se vende la marca, el diseño. Por ejemplo, en la ropa, nadie vende calidad; vende moda”.

Según Guirao, hay que intentar insertarse en el mercado y llegar a ser el Top of Mind, es decir: lo primero que la gente recuerda cuando se refiere a un producto determinado: si le dicen ‘refresco’ probablemente diga ‘Cocacola’ o ‘Pepsi’. Desde el punto de vista publicitario, lo importante es el “posicionamiento”. Habrá que buscar, dentro de lo que ya se está ofreciendo, algo nuevo que lo ubique dentro del mercado: una palabra, una expresión, una promesa, que además de diferenciarla de la competencia no exista aún en la mente de los consumidores.

V: FLEXIBILIDAD

En un mundo líquido como el actual, nada es para siempre. “Crea cambios o los cambios te crearán a ti”, proclama David Pino, de Estrategias. “Es importante que la gente sea consciente de que todo cambia, y que donde hoy hay trabajo, en diez años seguro que se realizará de otra forma, a la que tendremos que habernos adaptado”, agrega Javier Sanz.

Todos opinan igual, aunque duela cambiar, hay que hacerlo. Alejandro Inurrieta refuerza esta idea: “Los tiempos son los que son. Ya no existen trabajos para siempre ni negocios para siempre. Cuando se crea una empresa hay que pensar que uno no se va a jubilar con el mismo negocio, sino que cambiará, no una, sino varias veces”.

Los expertos insisten en esto, en ser muy flexibles incluso cuando se está creando el plan de negocio, antes de poner en marcha el proyecto. Es muy probable que la idea inicial no sea finalmente la que salga a la luz después de hacer el sondeo o análisis previo. Y una vez hecho esto, es necesario seguir cambiando, seguir mirando hacia dónde evoluciona el mercado, cerrar la empresa en el caso de que sea preciso, sin por eso dejar de crear nuevos proyectos.

En el mundo cooperativo hay muchos ejemplos de esto; empresas que se reconvirtieron por completo. Uno de ellos es el de las cien socias de la cooperativa Tilodisa, de un pueblo de Málaga, que pasaron del sector textil, en decadencia, a la construcción de una residencia de ancianos.

Lo mismo sucede con cualquier profesional universitario que quiera comenzar a emprender. Debe ser flexible. Aparte de su profesión, tiene que aprender a trabajar en temas como la gestión y las ventas. Casi ningún gerente de empresa tiene como educación inicial la gestión empresarial.

Además de la tutoría que brindan las organizaciones del cooperativismo de trabajo durante la creación y consolidación de la empresa, David Pérez, de la Fctc, recomienda hacer algún tipo de formación en gestión empresarial. “No es necesario tener un máster, pero si estaría bien que las personas del grupo se formen en temas empresariales”, indica Pérez. “Si no tienen pautas sobre lo que es un balance de situación, un ABC de productos o conceptos básicos de marketing, es mucho más difícil entender el estado y las posibilidades de la empresa. Viene bien algo de formación y te ayuda a ubicarte en la lógica empresarial. Es erróneo dejar temas exclusivamente en manos de gestorías. Es imprescindible tener conocimientos sobre finanzas, comercial y otros aspectos clave”.

Si el equipo es lo suficientemente ágil, es importante darse cuenta de que hay que cambiar el camino cuando la idea inicial no sea rentable. “Nosotros no damos ideas de negocio ni les decimos a quienes quieren montar una empresa que eso que están pensando no es rentable”, explica Javier Sanz, de Elkarlan. “Ellos mismos, luego de hacer el estudio, se dan cuenta de si algo de lo que pensaron no tiene futuro”. El grupo debe ser lo suficientemente creativo y flexible para mutar esa idea inicial en una que pueda tener cabida en su ámbito actual.